Article n°2 - Juillet 2025
Chaque semaine, les pharmaciens reçoivent de nombreuses sollicitations commerciales. Mais face à des critères de choix flous, la décision devient souvent un véritable casse-tête. Comment éclairer les choix commerciaux des officines et éviter les mauvaises surprises ? Décryptage.
Chaque lundi, le même rituel se répète. À son arrivée à l'officine, le pharmacien découvre une pile virtuelle d’offres commerciales : mails promotionnels, SMS urgents ou appels téléphoniques de commerciaux. Le message est toujours semblable : une opportunité à ne pas manquer, destinée à booster les ventes ou améliorer la rentabilité de l'officine.
Face à cette surcharge d’offres, le choix se fait souvent à l'intuition ou par habitude, sans véritable certitude. Et pour cause : les critères objectifs nécessaires pour juger ces opérations manquent cruellement.
Le cœur du problème vient de la diversité des offres reçues par l'officine. Chaque acteur – laboratoire, répartiteur ou groupement – présente ses promotions avec des indicateurs différents, rarement comparables entre eux.
La marge annoncée ne prend généralement pas en compte des éléments essentiels : immobilisation du stock, casse éventuelle, TVA ou temps de formation de l’équipe officinale. Tous ces facteurs influencent directement le bénéfice réel obtenu par le pharmacien.
À cela s’ajoute une incertitude cruciale : la capacité réelle du pharmacien à écouler les produits auprès de sa patientèle locale. Une opération réussie dans une officine urbaine peut échouer à quelques kilomètres de là, simplement en raison des différences de clientèle ou de contexte socio-économique.
Accepter une opération sans critères objectifs peut coûter cher. Si le stock ne s’écoule pas comme prévu, c’est immédiatement la trésorerie qui est impactée. Ce problème s'aggrave quand les produits approchent de leur date limite d’utilisation, entraînant pertes et destructions.
Par ailleurs, l’image du pharmacien, professionnel de santé avant tout, peut être mise à mal si les promotions répétées apparaissent aux patients comme uniquement commerciales, et non comme un réel service.
Enfin, l’impact opérationnel reste largement sous-estimé. Le temps passé par les équipes à gérer stocks, PLV et formation est autant de temps non consacré au conseil et à l’accompagnement pharmaceutique des patients.
Face à ces constats, il devient évident que le pharmacien ne peut plus décider au seul instinct. D’autres secteurs, comme la grande distribution ou le e-commerce, utilisent depuis longtemps des indicateurs précis pour prévoir la réussite d'une opération commerciale.
En pharmacie, ces outils restent rares ou inexistants. L’officine a besoin de critères clairs et partagés par tous les acteurs, permettant aux professionnels de sécuriser leurs choix commerciaux et de les adapter à leur réalité locale.
Un premier pas serait de construire ensemble un référentiel commun d’évaluation des opérations commerciales. Ce référentiel inclurait des critères précis comme les ventes attendues selon la patientèle locale, le véritable gain net après prise en compte des coûts cachés, la capacité réelle de réassort, ainsi que les garanties réglementaires proposées par les fournisseurs.
À plus long terme, des technologies avancées telles que l'intelligence artificielle pourraient offrir des simulations prédictives précises et personnalisées. Ces solutions ne visent pas à remplacer l’expertise du pharmacien, mais bien à la renforcer, en apportant une précision aujourd’hui inaccessible.
Cette réflexion doit se mener dans un dialogue ouvert entre pharmaciens, laboratoires, répartiteurs et groupements. Opeaz, en tant qu’acteur indépendant, souhaite encourager ces échanges et invite tous les professionnels à partager leurs expériences et leurs besoins réels.
Ces échanges permettront de bâtir ensemble les outils adaptés à la réalité du terrain, améliorant la rentabilité des pharmacies tout en respectant leur mission première : accompagner les patients dans leur santé.Vous souhaitez participer à cette discussion ? Partagez vos expériences en commentaire ou écrivez-nous directement à : marketing@opeaz.com.
Entrez votre adresse mail afin de recevoir toutes les dernières nouveautés du monde Opeaz ;)
